D2C: So gelingt Hersteller:innen der Direktvertrieb im E-Commerce

Das Vertriebsmodell Direct to Consumer (D2C) ist ein zentrales Thema für den Handel. Zurück zu den Basics: Der direkte Vertrieb der selbst produzierten Produkte ist ein charakteristisches Merkmal einfacher Wirtschaftskreisläufe. Im E-Commerce setzt das den Aufbau eines eigenen Onlineshops voraus. Und auch in Zeiten großer Marktplätze bietet sich das D2C-Prinzip für Hersteller und Brands als neuer Vertriebskanal an. Immerhin fordern Kund:innen heute den besten Service, mehr Personalisierung und Produkte überall und zu jeder Zeit kaufen zu können. Direct to Consumer ist für Hersteller:innen die Möglichkeit ohne Umwege direkt an Endkund:innen zu verkaufen. Unternehmen brauchen neue Wege, mit Kund:innen zu interagieren und ihre Produkte zu vermarkten. Mit einem D2C-Vertrieb über den eigenen Onlineshop können Hersteller:innen selbst zu Händler:innen werden und so die Kundenbeziehung stärken, um noch näher an der Zielgruppe zu sein.

D2C: Strategische Vorüberlegungen für Hersteller:innen

Für erfolgreichen D2C-E-Commerce sollten Produzenten und Unternehmen ihre Strategie entlang der Customer Journey neu ausrichten. Im Onlinehandel mit eigenen Produkten sollte daher zuerst das bestehende Setup überprüft werden. Davon ausgehend müssen Hersteller:innen dann strategische Vorüberlegungen zu treffen. Die wichtigsten Fragen umfassen dabei alle Bereiche des eigenen Vertriebs: Die Präsentation von Unternehmen und den Produkten zum Verkauf im Internet, die Digitalisierung von Daten und Prozessen, die Logistik und natürlich auch das richtige Marketing, um Zielgruppen online zu erreichen. Hersteller:innen sollten vor allem folgende Fragen klären, damit der Direktvertrieb im Onlinehandel gelingt:

• Gibt es schon eine Website oder einen Onlineshop als Plattform für den Direktvertrieb?
• Wie steht es um die Digitalisierung von Produktinformationen und Prozessen?
• Welche Systeme müssen für reibungslose Prozesse miteinander verknüpft werden?
• Ist die eigene Logistik bereits dafür aufgestellt – und kann auch bei hohem Bestellaufkommen einwandfrei funktionieren?
• Wie können Zielgruppen online am besten erreicht werden?

Technisches Setup – was brauchen Hersteller:innen für den D2C-Vertrieb?

Stehen die strategischen Vorüberlegungen, müssen sich Hersteller:innen mit der technischen Umsetzung für den Verkauf ihrer Waren im Internet auseinandersetzen. Worauf angehende Onlinehändler:innen dabei achten sollten, kann ein Anforderungskatalog klären. Der Grundbaustein jeder Onlinehandels-Unternehmung ist das Shopsystem des Onlineshops. Hersteller:innen können für das Shopsystem dabei zwischen All-in-One- und Enterprise-Lösungen entscheiden. Bei einem All-in-One-Shopsystem erhalten sie von einem Anbieter alle für den Onlinehandel benötigten Tools und Systeme aufeinander abgestimmt in einem Paket. Solche Shopsysteme ermöglichen einen schnellen Einstieg, bieten allerdings auch deutlich weniger Flexibilität. Enterprise-Shopsysteme geben Händler:innen die Möglichkeit, individuelle Anpassungen im technischen Setup vorzunehmen und flexibler zu agieren. Dafür sind sie aber auch komplexer und es bedarf mitunter der Unterstützung von Expert:innen.

Shopsysteme für Direktvertrieb im E-Commerce

Bei der Auswahl der technischen Systeme spielt eine wichtige Rolle, über welche Kapazitäten das eigene Unternehmen verfügt. Gibt es eine eigene IT-Abteilung und genügend Serverpower, können die (neuen) E-Commerce-Systeme On-Premise, also vor Ort installiert werden. Entscheidenden Vorteile, die im schnell wachsenden E-Commerce eine essenzielle Rolle spielen, bieten allerdings Cloud-basierte Lösungen. So sind SaaS-Plattformen wie die ROQQIO Commerce Cloud nicht nur flexibel, sondern erlauben die Skalierbarkeit des eigenen Geschäftsmodells. Wächst der Onlineshop oder das Bestellaufkommen rasant, können so rasch Anpassungen an Systemen vorgenommen werden. Zudem bieten solche Plattformen die Möglichkeit, alle benötigten E-Commerce Systeme zu harmonisieren, nahtlos in die vorhandene IT-Infrastruktur zu implementieren und so schnelle Time-to-Market Zeiten zu realisieren.

5 Erfolgsfaktoren für den Einstieg in D2C

Für den erfolgreichen Einstieg in D2C sind 5 Faktoren entscheidend, auf die es besonders zu achten gilt:

1. Die Definition des Status Quo: Hersteller:innen sollten detailliert aufstellen, wo sie sich hinsichtlich digitalem Vertrieb aktuell befinden.
2. Zieldefinition für den Einstieg in D2C: Wie soll der D2C-Verkauf im Onlineshop oder auf Marktplätzen genau aussehen? Welche Zielgruppen kaufen wann und wo ein?
3. Erstellung eines Anforderungskatalogs: Auf Basis von Status Quo und Zieldefinition gilt es, einen detaillierten Anforderungskatalog für Tools und Systeme des Onlineshops aufzustellen.
4. Auswahl geeigneter Systeme: Anhand der eigenen IT-Infrastruktur sollten Tools und Systeme so ausgewählt werden, dass sie miteinander harmonieren und reibungslose Prozesse gewährleisten.
5. Change Management: Zu guter Letzt gilt es, Mitarbeiter:innen von Anfang an mit an Bord zu holen. Nur, wenn diese auch den Schritt zum D2C mittragen, kann das Projekt erfolgreich gelingen.